Closing penjualan memang bukan akhir dari system marketing. Namun, tanpa adanya closing, maka uang tidak akan masuk rekening. Betapa senangnya seseorang jika sudah berhasil closing penjualan walaupun nilainya tidak besar. Memang tidak mudah untuk mencapainya, karena ada banyak faktor yang bisa menentukan customer mau beli atau tidak. Karena tidak jarang juga orang yang gagal closing dengan alasan-alasan tertentu. Mungkin Anda pun pernah mengalaminya. Kecewa, sedih, kesal, dan hal-hal negatif lainnya bisa masuk kedalam pikiran kita ketika kita gagal closing penjualan.
Apa yang harus kita lakukan ketika gagal closing ?
Tentunya kita harus evaluasi terlebih dahulu cara kerja kita, agar kita bisa mengetahui penyebabnya. Lantas, apa yang menyebabkan gagal closing ?
Sebelum melakukan closing, ada dua hal prinsip penting yang harus diperhatikan dalam proses penjualan :
- Semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu.
- Orang membeli bukan karena bagusnya produk Anda, tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka.
Pada saat kita akan melakukan closing, ajukan pertanyaan seperti ini untuk diri kita sendiri. “Apakah penjelasan yang saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka?” Untuk menjawabnya kita perlu banyak belajar dengan cara MENDENGARKAN dan BERTANYA. Banyak orang merasa puas apabila sudah membombardir calon customer dengan penjelasan produk mereka daripada mendengar masalah mereka. Padahal itu tidak akan mempengaruhi closing, justru malah sebaliknya, calon customer akan semakin BOSAN!
Pertanyaan kedua adalah, “Sudahkah Saya menjalin hubungan baik dengan calon customer?”
Ada istilah seperti ini, “Kita tidak bisa menikah dengan orang yang baru saja kita kenal” Seperti itu kira-kira istilahnya. Ingat, NO RAPPORT, NO SALE! Tak ada kedekatan, tak akan ada penjualan. Jika kita tidak ada kedekatan dengan calon customer, mana mungkin hubungan baik akan terjalin. Jika kita tidak memiliki hubungan baik, mana mungkin orang mau beli dari kita.
Seringkali ditemukan bahwa closing terjadi bukan karena baik atau menariknya suatu produk tertentu, namun closing terjadi karena adanya hubungan yang erat antara kita dengan calon customer.
Kesimpulannya……
Empatilah kepada calon customer. Gali kebutuhan mereka dengan cara bertanya. Dengarkan apa yang menjadi masalah mereka saat ini yang sekiranya bisa diselesaikan oleh hadirnya produk kita. Semakin kita dekat dengan calon customer, semakin besar potensi closing yang akan terjadi.
